Cuántas llamadas al día hace un comercial según el tipo de venta, cómo calcular el techo de tu equipo y el caso Total Renting: de 100 a 200-300 por mañana.
¿Cuántas llamadas al día hace un comercial? Depende del tipo de venta. En prospección B2B, la mediana es de 44 actividades telefónicas al día (The Bridge Group, 2025). En venta B2C con leads entrantes, Total Renting declara pasar de unas 100 a 200-300 llamadas por mañana al reducir el tiempo entre una llamada y la siguiente.
Actualizado: octubre de 2026 · Escrito por Alex Sánchez, cofundador de Vixiees, que trabaja a diario con equipos comerciales de alto volumen de leads.
"Si antes para llamar 100 tardaba toda la mañana, ahora mismo puedo llamar 200, 300 en toda la mañana". Lo dice Lorenzo Bertolini, director comercial de Total Renting, un bróker de renting de vehículos con más de 70 comerciales, en la entrevista que nos concedió. Según él, el tiempo hasta llamar a un lead nuevo casi no cambió, porque ya eran rápidos. Lo que cambió es cuántos leads se atienden en una mañana.
Por eso la pregunta tiene dos respuestas: la cifra de referencia de tu tipo de venta y, más útil, cuántas llamadas puede hacer tu equipo y qué se lo impide. Vixiees vende la herramienta que usa Total Renting, así que los datos del caso están marcados como declarados por el cliente.
¿Cuántas llamadas al día hace un comercial?
No hay una cifra universal. Cambia según si el comercial prospecta o llama a gente que ha pedido información, y según cuánto dura cada conversación. Estas son las referencias que hemos podido verificar:
Tipo de venta | Llamadas de referencia | Fuente |
|---|---|---|
Prospección B2B (SDR), mediana | 44 actividades telefónicas al día, de 112 actividades en total | |
Prospección B2B, equipos centrados en teléfono | 56 llamadas y 4,6 conversaciones de calidad al día | |
Venta B2C de leads entrantes, con CRM y plataforma de llamadas aparte | Unas 100 por mañana | Total Renting, declarado |
Venta B2C de leads entrantes, con orden automático y llamada en la misma pantalla | 200 a 300 por mañana | Total Renting, declarado |
El estudio de The Bridge Group se basa en una encuesta a 351 empresas B2B: el 78% de Norteamérica y el 83% de software. Son cifras que declaran las propias empresas. Sirven como referencia para prospección, no para un equipo que llama a leads que acaban de pedir un presupuesto.
En venta consultiva de ticket alto, donde una llamada puede durar media hora, no hemos encontrado un dato público fiable. Ahí tiene más sentido contar conversaciones y siguientes pasos que llamadas.
Llamadas, conversaciones y leads no son lo mismo
Gran parte de la confusión viene de mezclar tres medidas:
Llamadas o marcaciones: cada vez que el comercial marca un número, conteste o no el cliente.
Conversaciones: llamadas en las que se habla de verdad con la persona. En los equipos centrados en teléfono del estudio de Bridge Group salen unas 4,6 conversaciones de calidad por cada 56 llamadas, una de cada doce.
Leads gestionados: contactos a los que se ha hecho lo que tocaba hoy (llamar, escribir por WhatsApp, reintentar más tarde o cerrar con motivo).
Si comparas tu equipo con una cifra de otro sector, comprueba que se mide lo mismo. Por ejemplo, cien marcaciones con un 15% de contacto son quince conversaciones, no cien. Cuántas personas contestan depende de la hora y de la contactabilidad de tus leads, y cuántas veces reintentar lo explicamos en cuántas veces hay que llamar a un lead antes de darlo por perdido.
Los 4 tiempos de cada llamada: cómo calcular el techo de tu equipo
En lugar de copiar la cifra de otro, puedes calcular el techo de tu propio equipo. Para eso usamos lo que llamamos los 4 tiempos de cada llamada: todo lo que pasa entre colgar con un cliente y colgar con el siguiente. Es un marco propio de Vixiees, no un estándar del sector.
Tiempo | Qué incluye | ¿Vende? |
|---|---|---|
1. Buscar | Decidir a quién llamar, encontrar el lead, abrir la ficha y leer el historial | No |
2. Marcar | Marcar, esperar tono y que conteste o salte el buzón | No |
3. Hablar | La conversación con el cliente | Sí |
4. Registrar | Apuntar notas, cambiar el estado y programar el siguiente paso | No |
La fórmula: llamadas posibles = minutos de teléfono disponibles ÷ (Buscar + Marcar + Hablar + Registrar).
De los cuatro, solo "Hablar" vende. "Marcar" depende sobre todo del cliente. "Buscar" y "Registrar" dependen de cómo está montado el trabajo y, en nuestra experiencia, son los que más tiempo se comen sin que nadie los mida.
Ejemplo (ilustrativo, no son datos de un cliente): un comercial tiene 240 minutos de teléfono por la mañana. Tarda 2 minutos en buscar, 1 en marcar y esperar, 2 en hablar de media (muchas llamadas no se contestan y duran segundos) y 1 en registrar. Son 6 minutos por llamada: 40 llamadas. Si buscar y registrar bajan a 30 segundos cada uno, son 4 minutos por llamada: 60 llamadas, con el mismo tiempo de conversación.
Total Renting describe ese tiempo muerto con detalle. Según Lorenzo, con Pipedrive un comercial tenía que volver atrás en la pantalla, buscar el lead según su etapa, entrar en la ficha, ver el historial, llamar desde una plataforma externa y volver al navegador a apuntar las notas. Así, 50 leads le llevaban entre 4 y 5 horas.
Un estudio publicado en Harvard Business Review en 2022 da una idea del coste de saltar entre herramientas. Con 137 empleados de 20 equipos de tres empresas de la lista Fortune 500, observó que cambiaban de aplicación unas 1.200 veces al día, y que reorientarse tras cada cambio les costaba casi cuatro horas a la semana, cerca del 9% de su tiempo de trabajo.
Cómo fijar el objetivo de llamadas diarias de tu equipo, paso a paso
Separa los tipos de llamada. Un primer contacto, un seguimiento y una llamada de cierre no duran lo mismo. Si los mezclas en un solo objetivo, el comercial tenderá a hacer las cortas.
Mide los 4 tiempos con una muestra. Cronometra una hora de trabajo de dos o tres comerciales y anota cuánto se va en buscar, marcar, hablar y registrar. Repite la medición una semana después para comprobar que no fue un día raro.
Calcula el techo con la fórmula. Usa los minutos reales de teléfono, no la jornada completa: quita reuniones, formación y descansos.
Quita tiempo muerto antes de subir el objetivo. Si "Buscar" pasa de un minuto, el orden de llamadas no debería decidirlo cada comercial: que lo marque el sistema con las prioridades del negocio. Si "Registrar" es alto, la llamada y las notas tienen que estar en la misma pantalla. Lo explicamos en la organización diaria de un equipo de ventas.
Pon un objetivo de actividad y otro de resultado. Por ejemplo, llamadas al día y conversaciones o siguientes pasos acordados. Solo con el primero, el equipo aprende a marcar rápido y colgar pronto.
Revisa cada semana y ajusta. Si las llamadas suben y las conversaciones no, el problema está en la hora, en los datos del lead o en la lista, no en el esfuerzo del comercial.
Un detalle del caso Total Renting: el tiempo de respuesta a un lead nuevo casi no cambió, porque ya eran rápidos. Lo que cambió, en palabras de Lorenzo, es que "llamamos más rápido a más leads". La velocidad importa: en un estudio de 2011 publicado en Harvard Business Review, con 1,25 millones de leads de 42 empresas de Estados Unidos (29 B2C y 13 B2B), las que intentaban contactar en la primera hora tenían casi siete veces más probabilidades de cualificar el lead (hablar con quien decide) que las que lo hacían una hora después. Con un volumen alto, la velocidad con el primer lead no basta si el resto espera en la cola.
KPI de llamadas: qué medir además del volumen
KPI | Qué te dice | Cada cuánto |
|---|---|---|
Llamadas por comercial y día | Si hay capacidad y se usa | Diario |
Minutos entre una llamada y la siguiente | Cuánto pesan "Buscar" y "Registrar" | Semanal |
Tasa de contacto (conversaciones sobre llamadas) | Si llamas a la hora y al número correctos | Semanal |
Leads sin ninguna actividad programada | Si se quedan leads olvidados | Diario |
Siguientes pasos o ventas por conversación | Si las llamadas sirven para vender | Semanal o mensual |
En nuestra experiencia, el segundo KPI casi nadie lo mide, y puede explicar por qué dos equipos con la misma jornada hacen muchas más o muchas menos llamadas. Si tu CRM no te da estas cifras, en tasa de actividad comercial explicamos cómo construir una medida de actividad útil. Y la calidad de cada conversación no se mejora con volumen, sino escuchando llamadas y dando feedback en directo.
Caso real: Total Renting
Total Renting se presenta en su caso de éxito como uno de los principales brókers de renting de vehículos en España, con más de 70 comerciales coordinados por 7 managers. Trabajaba con Pipedrive y con una plataforma de llamadas aparte, y cada comercial decidía a quién llamar y cuándo.
Aspecto | Con Pipedrive | Con Vixiees |
|---|---|---|
Llamadas por mañana | Unas 100 | 200 a 300 |
Leads por comercial | 50 leads en 4-5 horas | El doble en el mismo tiempo |
Productividad comercial | Base | +30-35% |
Cómo se llega al siguiente lead | Buscar por etapa, abrir la ficha, llamar desde otra plataforma, volver a apuntar | Botón "próxima tarea" con las prioridades de dirección |
Tareas que el comercial olvida programar | El lead se quedaba sin actividad | La plataforma lo vuelve a mostrar al día siguiente |
Datos declarados por Total Renting en su caso de éxito y en la entrevista grabada por Vixiees, periodo 2026. Llamadas por mañana y leads gestionados son dos medidas distintas que da Lorenzo, no una misma serie.
Leído con los 4 tiempos (la lectura es nuestra, Total Renting no los cronometró), el cambio está sobre todo en "Buscar" y "Registrar", y en parte en "Marcar", porque la llamada dejó de hacerse desde otra plataforma. Según explica Diego Juárez, que lleva los proyectos del grupo, las tareas se crean cuando un lead cumple una condición y se ordenan por prioridad: primero el cliente que acaba de llamar o escribir por WhatsApp o email, después los seguimientos a 24 y 48 horas. Lorenzo lo resume así: el comercial "le da el botón de siguiente tarea, le entra el lead que le tiene que entrar. Y lo único que tiene que hacer es esperar que el cliente conteste".
El cambio costó. Según Lorenzo, el equipo se fue convenciendo poco a poco, con formaciones que comparaban casos reales en las dos herramientas y viendo que podían llamar a más leads y vender más. Cómo y por qué dejaron Pipedrive lo contamos en Pipedrive con equipos comerciales grandes.
Errores habituales al fijar un objetivo de llamadas
Copiar la cifra de otro sector. Las 44 actividades telefónicas de un SDR B2B y las 200 llamadas de un equipo B2C de leads entrantes miden trabajos distintos.
Medir solo llamadas. Premia marcar y colgar.
Dejar que cada comercial elija a quién llama. Se llama primero a los leads cómodos y otros se quedan sin tocar. Lo explicamos en cherry picking de leads.
Ignorar la hora. La misma lista rinde distinto según el momento del día: mira cuál es la mejor hora para llamar a un lead.
¿Tus comerciales pasan más tiempo buscando leads que hablando con clientes?
Vixiees ordena el trabajo diario con las prioridades que marcas tú: cada comercial pulsa "próxima tarea", se le abre el lead que toca y llama o escribe por WhatsApp desde la misma pantalla, con las notas en el mismo sitio.
Conoce cómo funciona Vixiees →
Sigue leyendo: el equipo comercial de una empresa de renting y llamadas en frío en equipos de alto volumen.
Opinión de Alex Sánchez, cofundador de Vixiees: antes de pedir más llamadas, mide cuánto se tarda entre una y la siguiente. Un comercial no puede hablar más rápido, pero sí puede dejar de buscar a quién llamar. Si el orden lo decide cada uno y la llamada y las notas están en herramientas distintas, subir el objetivo añade presión antes que conversaciones.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas llamadas debe hacer un comercial al día?
Las que permita su tiempo de teléfono una vez quitado el tiempo muerto. Como referencia, en prospección B2B la mediana es de 44 actividades telefónicas al día según The Bridge Group (2025). En venta B2C de leads entrantes, Total Renting declara entre 200 y 300 llamadas por mañana con el orden de llamadas automatizado.
¿Cuántas llamadas en frío hace un comercial al día?
El dato más sólido que hemos encontrado es el de The Bridge Group (2025) para SDR de empresas B2B, sobre todo de software y de Norteamérica: una mediana de 44 actividades telefónicas al día y 56 llamadas en los equipos centrados en teléfono, con unas 4,6 conversaciones de calidad.
¿Cuántas llamadas hace falta para cerrar una venta?
Depende de tu tasa de contacto y de tu conversión: divide las llamadas de la semana entre las ventas de la semana. Si la cifra sube, mira si cae la tasa de contacto o la conversión de las conversaciones, porque se arreglan de forma distinta.
¿Qué es un buen KPI de llamadas para un equipo de televenta?
Ninguno sirve solo. Combina llamadas por comercial con tasa de contacto, minutos entre una llamada y la siguiente, y siguientes pasos o ventas por conversación. Así sabes si el problema es de capacidad, de datos o de calidad de la llamada.
¿Cómo aumentar las llamadas diarias sin quemar al equipo?
Quitando tiempo que no vende. Mide los 4 tiempos de cada llamada y reduce "Buscar" y "Registrar": orden de llamadas automático, marcación y notas en la misma pantalla. Total Renting declara que así pasó de unas 100 a 200-300 llamadas por mañana.
