Temporada baja en ventas: cuándo es de demanda y cuándo es de tu equipo

¿La temporada baja en ventas es siempre culpa del mercado? No. En muchos equipos comerciales B2C los leads siguen entrando casi igual todos los meses y lo que cambia es la ejecución: menos intentos por lead, reintentos abandonados, respuestas más lentas. Si la conversión baja y los leads no, la temporada baja es de tu equipo, no de la demanda.

Actualizado: octubre de 2026 · Escrito por Pablo Pascual, cofundador de Vixiees.

Casi todo lo que se publica sobre temporada baja habla de la demanda: promociones, stock y precios. Útil si vendes en una tienda online. Pero si diriges un equipo comercial que llama a leads, hay otra temporada baja que casi nadie mide: la que provoca el propio equipo cuando se relaja, deja de reintentar y se queda solo con los leads fáciles.

¿Por qué bajan las ventas en ciertos meses?

Las ventas bajan en ciertos meses por dos motivos distintos que suelen confundirse. El primero es de demanda: entran menos leads o llegan con menos intención de compra. El segundo es de ejecución: los leads siguen entrando, pero el equipo los trabaja peor, con menos intentos, más lento y eligiendo a quién llamar. Cada causa pide una solución diferente.

La estacionalidad de demanda es real y solo se puede planificar. La de ejecución aparece cuando el resultado del mes depende de cómo esté el equipo ese mes. Causas típicas:

• El seguimiento se para cuando el equipo se relaja. Tras un mes bueno o en vacaciones, nadie retoma los leads que no contestaron.

• Los reintentos se abandonan. Un lead nuevo siempre parece más prometedor que uno que lleva días sin responder, así que el reintento nunca llega.

• Los mejores leads se eligen a mano. Cuando cada comercial decide a quién llamar, se trabaja lo fácil y el resto se enfría. Es el cherry picking de leads, y empeora cuando hay menos presión.

• El tiempo de respuesta se dispara. Con menos gente o más carga, el primer contacto llega horas o días tarde.

Esa última causa tiene un coste medido. En el estudio publicado en Harvard Business Review (2011) sobre 1,25 millones de leads, las empresas que intentaban contactar en la primera hora tenían casi siete veces más probabilidades de cualificar el lead que las que lo intentaban una hora más tarde. Un equipo que responde más tarde en agosto fabrica su propia temporada baja.

¿Cómo saber si la temporada baja es de demanda o de ejecución?

Para saber si la temporada baja es de demanda o de ejecución hay que comparar, mes a mes, los leads entrantes con la conversión y con cuatro métricas de actividad: contactabilidad, intentos por lead, tiempo de respuesta y cumplimiento de cadencias. Si los leads se mantienen y la actividad cae junto con la conversión, el problema es de ejecución.

Lo llamamos el Test demanda o ejecución, con cinco señales. Necesitas datos de los últimos 6 a 12 meses, por mes, que casi siempre salen del CRM o del registro de llamadas.

1. Leads entrantes frente a conversión. Qué es: leads recibidos y porcentaje convertido, por mes. Quién: dirección comercial u operaciones. Cómo se lee: si los leads caen un 30% y la conversión se mantiene, es demanda. Si los leads se mantienen y la conversión cae, es ejecución.

2. Contactabilidad. Qué es: el porcentaje de leads con los que se llegó a hablar al menos una vez. Cómo se mide: leads contactados entre leads recibidos, por mes. Cómo se lee: si en los meses flojos baja la contactabilidad, no faltó demanda, faltó insistencia.

3. Intentos por lead. Qué es: la media de llamadas o mensajes que recibe cada lead antes de darlo por perdido. Cómo se mide: total de intentos entre leads trabajados, por mes. Cómo se lee: si, por ejemplo, en los meses buenos la media es 5 y en los malos 2, la conversión sigue al esfuerzo, no al mercado.

4. Tiempo de respuesta al primer contacto. Qué es: el tiempo entre que entra el lead y el primer intento. Cómo se mide: mediana mensual, no media, para que un lead olvidado no distorsione el dato. Cómo se lee: si sube en vacaciones o en semanas de cierre, parte de la caída es tuya.

5. Cumplimiento de cadencias. Qué es: el porcentaje de tareas de seguimiento que se hicieron en el día previsto. Cómo se mide: tareas hechas a tiempo entre tareas programadas. Cómo se lee: si no puedes sacarlo porque nadie programa tareas, ya tienes la respuesta.

Si tres de las cinco señales apuntan a ejecución, ataca el proceso antes de invertir más en captación: comprar más leads solo hace que se pierdan más.

Caso real: CapMédica creía que le faltaba marketing

CapMédica se presenta como la clínica de trasplante capilar más grande de Canarias. Capta pacientes con campañas en redes sociales y un equipo comercial propio. Su conversión de lead a visita se quedaba entre el 37% y el 47% según el mes, y el diagnóstico interno era claro: faltaba marketing, no llegaban pacientes nuevos.

El problema real era otro: los leads se atendían a fuerza de voluntad, sin cadencias ni seguimiento, con dos o tres llamadas como mucho y un Excel de reparto con duplicados. Casi todas las señales del test apuntaban a ejecución.

En pocas semanas montaron el proceso en Vixiees: dos playbooks (uno de cita y otro de venta hasta el día de la cirugía), hasta 9 intentos obligatorios de contacto por lead y reparto uno a uno, sin duplicados.

Sin cambiar el marketing ni traer más leads: CapMédica dejó de perder los que ya pagaba.

"Desde que tengo Vixiees no tengo temporada baja."
Ana García del Río, Gerente de CapMédica

Datos declarados por CapMédica (periodo: marzo a octubre de 2025). Ver el caso completo de CapMédica →

Caso real: Cleverea y una conversión que dependía de la época del año

Cleverea es una insurtech española que vende seguros 100% online con 20 agentes, que reciben miles de leads al mes desde comparadores y campañas propias. Tenían HubSpot y Aircall, pero cada agente decidía a qué lead llamar y cuándo. El resultado era una conversión que subía y bajaba según la época del año.

Las señales de ejecución estaban ahí: 0% de cumplimiento de las políticas de seguimiento, tiempo de respuesta sin controlar y agentes que siempre preferían un lead nuevo antes que reintentar uno que llevaba días en el pipeline.

"Antes dependía totalmente de lo que decidiera el comercial."
Álvaro Sanz, CEO y fundador de Cleverea

Mantuvieron HubSpot como base de datos y montaron Vixiees encima, con marcación automática, políticas de seguimiento distintas según la fuente del lead y priorización automática por valor económico. En los dos primeros meses consiguieron un 20% más de conversión global, un 45% más de llamadas con el mismo equipo y la eliminación total de la estacionalidad en ventas y productividad.

"Con Vixiees se convierte lo que yo quiero que se convierta."
Equipo de Cleverea, en su caso de éxito

Datos declarados por Cleverea. Ver el caso completo de Cleverea →

¿Qué hacer en temporada baja con el equipo comercial?

En temporada baja, lo primero es pasar el Test demanda o ejecución. Si la caída es de ejecución, hay que fijar cadencias obligatorias, quitar al comercial la decisión de a quién llamar y medir la actividad cada semana. Si es de demanda, hay que usar los meses flojos para trabajar a fondo la base de leads que ya se pagó.

El proceso para eliminar la estacionalidad de ejecución, en orden:

1. Fija una cadencia mínima obligatoria. Qué: un número mínimo de intentos por lead y el plazo entre cada uno, por canal. Quién: la dirección comercial la define, el sistema la ejecuta. Cómo se mide: intentos medios por lead y porcentaje de leads que completan la cadencia. En CapMédica pasaron de dos o tres llamadas a hasta 9 intentos obligatorios. "Fatal. Los mínimos, cinco", fue la respuesta de Alex Sánchez, cofundador de Vixiees, cuando le contaron que llamaban dos o tres veces.

2. Diferencia la cadencia según la fuente del lead. Qué: un lead de comparador exige respuesta inmediata y uno de campaña propia admite otro ritmo, como hizo Cleverea. Quién: operaciones comerciales. Cómo se mide: tiempo de respuesta y conversión separados por fuente.

3. Quita al comercial la decisión de a quién llamar. Qué: que el orden de trabajo lo decida el sistema por prioridad (valor, fuente, antigüedad, reintentos pendientes), no el criterio de cada uno ese día. Quién: se configura una vez para todo el equipo. Cómo se mide: porcentaje de reintentos hechos a tiempo y conversión en los productos o leads prioritarios. Es lo que hace Próxima Tarea: decide el siguiente contacto de cada lead, por qué canal y cuándo.

4. Reparte uno a uno y sin duplicados. Qué: cada lead tiene un único responsable desde que entra. Quién: el reparto lo hace el sistema, no un Excel. Cómo se mide: leads duplicados y leads sin dueño. CapMédica añadió una regla que alineó a todos: quien diera mejores resultados recibiría más leads.

5. Mide la ejecución cada semana, no las ventas cada mes. Qué: un cuadro semanal con las cinco señales del test. Quién: el responsable del equipo, en una reunión corta. Cómo se usa: si una señal empeora dos semanas seguidas, se actúa antes de que se note en la facturación.

6. Usa los meses flojos para trabajar la base. Qué: si hay una caída real de demanda, la capacidad libre se dedica a reintentar leads antiguos que no completaron la cadencia. Quién: el mismo equipo. Cómo se mide: ventas sobre leads con más de 30 días de antigüedad.

Para hacerlo sin frenar al equipo, mira cómo implementar un cambio de proceso comercial sin parar al equipo.

¿Cómo mantener la productividad de los comerciales todo el año?

La productividad de los comerciales se mantiene todo el año cuando el ritmo de trabajo no depende del ánimo del equipo ni de la época, sino de un sistema que marca cada día qué lead toca, por qué canal y cuándo. Si cada comercial tiene que decidir y acordarse, su productividad sube y baja con su motivación.

Parte del problema es el tiempo. Según el informe State of Sales de Salesforce, los comerciales dedican solo el 28% de su semana a vender, y el resto se va en gestionar oportunidades e introducir datos. Si encima cada uno decide a quién llamar, ese tiempo se reduce más en los meses de menos foco.

Tres hábitos ayudan a que el rendimiento no dependa del calendario:

• Una sola pantalla de trabajo. Sin saltar entre CRM, Excel y WhatsApp. Cleverea pasó de dos plataformas a una sola interfaz.

• Un plan diario que no se negocia. Las tareas del día ya están ordenadas cuando el comercial empieza. En organización diaria del equipo de ventas está cómo montarlo.

• Objetivos de actividad, no solo de cierre. Si baja la demanda, baja el objetivo de cierre, pero no el de intentos ni el de tiempo de respuesta.

Una cadencia que se cumple igual en enero que en agosto

Vixiees es una capa de ejecución que se monta encima del CRM que ya tienes, decide el siguiente contacto de cada lead y hace que la cadencia se cumpla igual en enero que en agosto.

Conoce cómo funciona Vixiees →

Sigue leyendo: cómo añadir una capa de ejecución comercial sin cambiar de CRM y cómo implementar un cambio de proceso comercial por fases.