Cómo dirigir un equipo de ventas: fija el proceso, deja que el sistema lo haga cumplir y dedica tu semana a formar. Total Renting: 7 managers para más de 70.
¿Cómo dirigir un equipo de ventas? Decide tú el proceso de venta: a quién se llama primero, cuántas veces y a qué horas. Deja que una herramienta lo haga cumplir cada día. Y dedica tu semana a lo que solo puedes hacer tú: leer las métricas, escuchar llamadas y formar. Pasas del control de proceso al control de calidad, sin perseguir a nadie y sin contratar más managers.
Actualizado: octubre de 2026 · Escrito por Alex Sánchez, cofundador de Vixiees, que trabaja a diario con equipos comerciales de alto volumen de leads.
"Antes era un policía y ahora ya soy un aliado del equipo comercial". Lo dice Lorenzo Bertolini, director comercial de Total Renting, un bróker de renting de vehículos. En la entrevista con Vixiees cuenta que son 7 managers, él incluido, para más de 70 comerciales. Desde que el proceso lo marca el sistema, declaran un 30-35% más de productividad por comercial y el doble de leads gestionados en el mismo tiempo (datos declarados por Total Renting).
¿Qué significa dirigir un equipo de ventas? Mejorar a las personas, no vigilarlas
Dirigir un equipo de ventas es decidir cómo se vende y conseguir que cada comercial lo haga cada vez mejor. Vigilar si han llamado no es dirigir. Es tapar un hueco del proceso.
Lorenzo describe así el día de sus managers antes del cambio: "su día a día era revisión constante de los movimientos de los leads, del seguimiento, de las llamadas. Era más un trabajo de control de proceso en vez de control de calidad sobre los comerciales".
La diferencia importa porque el manager es quien más pesa en el equipo. Según Gallup, los managers explican al menos el 70% de la variación en el compromiso de los empleados entre unidades de negocio. Si esas horas se van en revisar fichas, el equipo lo nota.
¿Qué hace un director comercial en su semana? Métricas, llamadas y formación
Lee las métricas el lunes, escucha llamadas durante la semana y forma a quien lo necesita. El control lo deja al sistema. Lorenzo cuenta cómo eran sus lunes antes: "yo entraba en la oficina muy agobiado pensando en cuál sería la próxima trampa de los comerciales para poder coger más leads y robarlos, entre comillas, a sus compañeros".
Y cómo son ahora: "analizar la semana anterior, analizar las métricas de la semana anterior, las documentaciones que hemos mandado, los ratios de aprobación". Su foco, dice, está "en la formación, la calidad de los comerciales, la formación de los managers, más a un nivel de performance en vez que de gestión".
Una semana de dirección comercial que funciona se parece a esto:
Momento | Qué haces | Para qué |
|---|---|---|
Lunes | Métricas de la semana anterior | Ver qué etapa del proceso falla |
Cada día | Reunión corta con el equipo | Repasar el día y recoger propuestas |
Durante la semana | Escuchar llamadas de cada comercial | Saber cómo vende cada uno |
Reunión de managers | Revisar personas, no fichas | Decidir a quién formar y en qué |
Cuando hace falta | Cambiar el proceso | Aplicar lo que has aprendido |
Ejemplo de reparto, no son datos de un cliente.
Las reuniones de Lorenzo con sus managers ya no tratan de duplicados. Tratan de esto: "¿habéis escuchado esta persona, cómo vende esta persona, cómo hace el seguimiento esta persona?".
¿Cómo gestionar un equipo comercial sin estar encima? Quita la decisión de a quién llamar
Que el orden de trabajo no dependa de cada comercial. Mientras cada uno elige a quién llama, tú tienes que comprobar si ha elegido bien. Y con muchos leads, nadie llega.
Con Pipedrive, Lorenzo lo vivía así: el comercial "no sabía si llamar antes a uno, antes después a otro". Ni si tocaba un seguimiento o un lead de otra etapa. El resultado, según Diego Juárez, que lleva los proyectos del grupo, eran leads "que se pierden en ese limbo, digamos, que al final nadie nunca más los contacta".
Cuando el orden lo marca dirección y lo aplica el sistema, el control deja de ser tu trabajo. Diego lo resume: "no tienes que estar atrás de esa persona viendo a ver si llamó o si no". Tienes el detalle del reparto de tareas en la organización diaria de un equipo de ventas, y cómo evitar que dos comerciales trabajen el mismo cliente en leads duplicados entre comerciales.
¿Qué indicadores mirar para dirigir un equipo de ventas? Primero la actividad, luego el resultado
Las ventas te dicen quién va bien. La actividad te dice por qué. Mira las dos, en este orden:
Actividad diaria: llamadas hechas, seguimientos cumplidos, leads sin próxima tarea.
Conversión por etapa: dónde se caen los clientes, comercial a comercial.
Resultado: ventas o contratos por comercial, no solo del equipo entero.
Una condición: los datos tienen que ser reales. Diego lo dice claro: "no es un dato como en otros [CRM] que al final cada comercial puede alterar". Si el comercial puede cerrar una tarea sin llamar, tu indicador de actividad no vale. Tienes cómo elegir y leer cada uno en qué es un KPI en ventas B2C.
El tiempo es el otro indicador. Según el informe State of Sales de Salesforce (2024, 5.500 profesionales de ventas de 27 países), los comerciales dicen pasar el 70% de su tiempo en tareas que no son vender. Cada clic que quitas es tiempo de llamada.
¿Cómo liderar un equipo de ventas que no quiere cambiar? Con datos, ejemplos y paciencia
Con datos, no con órdenes. Y aceptando que los primeros meses cuestan. Lorenzo no quería el cambio. Su miedo era "obligar a 30, 40 comerciales a hacer un proceso de venta que estableces tú".
Lo que hicieron: "tuvimos que ponernos muy rígidos, muy estrictos, dando datos, enseñando ejemplos, hemos hecho varias formaciones, hemos enseñado varios casos reales, la gestión de los lead con uno y con otro, con Pipedrive y con Vixiees después". Los comerciales se convencieron por sus propias ventas: veían que llamaban a más leads y vendían más. Su balance: "ha sido muy duro pero ha merecido la pena".
Dos consejos de quien ya lo ha hecho:
No lo hagas a medias. Ricardo Ruiz de Adana, director de marketing del Grupo Caetano y responsable de Caetano Mobility: "o lo haces bien o es mejor no hacerlo". Medio equipo con el proceso y medio fuera no funciona.
Explica el porqué. Diego insiste en que no basta con decirle al comercial que pulse un botón: hay que "explicarle este trasfondo".
Si vas a cambiar la forma de trabajar, hazlo por fases, como contamos en cómo implementar un cambio de proceso comercial.
¿Cuántos comerciales puede dirigir un manager? De media 8,5, según cuánto tenga que vigilar
Según Alexander Group, un manager de ventas de primera línea lleva de media 8,5 comerciales. Total Renting trabaja con unos 10 por manager (7 para más de 70, cálculo nuestro con sus cifras).
El mismo análisis da el dato clave: esos managers dedican de media un 16% de su tiempo a hacer coaching, y la mejor práctica está en el 28%. Casi el doble. En nuestra experiencia, la diferencia está en las horas de vigilancia.
El método 3D: cómo dirigir un equipo de ventas en 3 pasos
Lo llamamos Decidir, Delegar, Desarrollar (3D). Es un marco propio de Vixiees, sacado de lo que vemos en equipos como Total Renting y Caetano Mobility. Con Vixiees, el paso 2 lo hace el sistema; si usas otra herramienta, comprueba que haga lo mismo.
Paso 1. Decidir: el proceso de venta lo fija dirección, una vez y para todos
Qué tareas crea cada etapa, qué va primero, cuántos intentos, a qué horas. En Total Renting, primero va quien llama o escribe; después, por ejemplo, las ofertas a las 24 horas y los estudios a las 48. Ricardo lo resume así: "hoy cada vendedor trabaja bajo un mismo proceso y cada uno no tiene su propio proceso".
Qué hace el sistema por ti: convierte tus prioridades en una lista de trabajo ordenada para cada comercial.
Paso 2. Delegar el control: que el sistema lo haga cumplir
El comercial pulsa "próxima tarea" y le entra el lead que toca. Si olvida programar un seguimiento, vuelve solo. Diego: "aunque tengas un mal día te olvidaste, listo, no te preocupes que yo al siguiente día te lo voy a mostrar". El seguimiento paso a paso lo tienes en cómo hacer seguimiento de clientes potenciales.
Qué hace el sistema por ti: registra cada llamada y cada mensaje, y te enseña qué queda pendiente.
Paso 3. Desarrollar: tu semana es para escuchar y formar
Con el control resuelto, tu tiempo va a las personas. Escucha llamadas cada semana y corrige en el momento: lo explicamos en feedback de llamadas de ventas en directo. Busca patrones en las llamadas que no cerraron, como contamos en detectar las llamadas de ventas que salieron mal.
En Caetano Mobility, la dirección comercial descarga cada mes todas las llamadas, las transcribe y saca "patrones de comportamiento". Ricardo lo cuenta como algo nuevo: es una función de su dirección comercial "que antes no tenía tiempo para hacer esto".
Qué hace el sistema por ti: te da datos fiables para decidir a quién formar y en qué.
Total Renting: 7 managers para más de 70 comerciales, de policía a aliado
Total Renting trabajaba con Pipedrive. Cada comercial decidía su orden y los managers pasaban el día revisando movimientos de leads. El cambio empezó por arriba: según Lorenzo, los managers pasaron de controlar "de las fusiones, de los eliminados, de los duplicados" a "escuchar los comerciales, cómo vendían, cómo llamaban, cómo hacían seguimiento".
Aspecto | Antes (Pipedrive) | Con Vixiees |
|---|---|---|
Trabajo de los managers | Control de proceso: movimientos y duplicados | Control de calidad: escuchar y formar |
Lunes del director comercial | Buscar la próxima trampa | Métricas, documentaciones y ratios de aprobación |
Orden del día del comercial | Lo decidía cada uno | Botón "próxima tarea" con las prioridades de dirección |
Productividad por comercial | Base | +30-35% |
Leads por comercial | 50 leads en 4-5 horas | El doble en el mismo tiempo |
Formación de un comercial nuevo | Sin dato comparable | 2-3 días hasta estar trabajando |
Datos declarados por Total Renting en su caso de éxito y en las entrevistas grabadas por Vixiees en 2025-2026.
Diego explica por qué no se podía crecer como antes: "el escalar con individualidades así no es escalable en realidad". Y lo que notan los comerciales, según Lorenzo: "están mucho más tranquilos y pueden pensar en vender". Por qué dejaron Pipedrive lo contamos en Pipedrive con equipos comerciales grandes.
En Caetano Mobility pasó lo mismo desde dirección. Ricardo: "nuestro director comercial hoy ya no tiene que estar persiguiendo para que los vendedores tengan que estar llamando a los clientes, él está en cómo podemos mejorar el performance de los clientes". Declaran que hoy tienen vendedores con 30 contratos donde antes se hacían 15.
Opinión de Alex Sánchez, cofundador de Vixiees: casi todos los directores comerciales que conocemos saben dirigir. Lo que les falta es tiempo, porque el proceso depende de que cada comercial decida bien y alguien tiene que comprobarlo. Si el control lo hace el sistema, el director vuelve a hacer lo que le toca: escuchar, formar y mejorar el proceso. Ahí es donde, en nuestra experiencia, suben las ventas.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre dirigir y gestionar un equipo de ventas?
Gestionar es que el proceso se cumpla: llamadas, seguimientos, tareas. Dirigir es decidir ese proceso y mejorar a cada comercial. Si la gestión la hace una herramienta, el director puede dedicarse a dirigir.
¿Cómo dirigir un equipo de ventas por primera vez?
Empieza por escribir el proceso que quieres que siga todo el equipo y por escuchar llamadas de cada comercial. Vender bien y formar bien son trabajos distintos: en nuestra experiencia, conviene que un manager recién ascendido empiece con un equipo pequeño.
¿Cada cuánto hay que reunirse con el equipo comercial?
Poco y a menudo. Caetano Mobility hace "una reunión diaria de 15 minutos donde repasamos el día", con indicadores, entregas y contratos, y un hueco para que los vendedores propongan mejoras al proceso.
¿Cómo controlar a los comerciales sin desmotivarlos?
Controla el proceso, no a las personas. Cuando el orden de trabajo lo marca el sistema, el comercial no tiene que pensar a quién llamar y tú no tienes que vigilarle. Lorenzo lo resume: al principio se sentían "muy atados al proceso", y meses después "solo piensan en cómo vender más".
Fuentes
Caso de éxito real: Total Renting
Caso de éxito real: Caetano Mobility
Entrevistas a Lorenzo Bertolini, director comercial, y Diego Juárez, que lleva los proyectos de Total Renting, y a Ricardo Ruiz de Adana (Grupo Caetano), grabadas por Vixiees en 2025-2026.
