Funciones de un jefe de ventas: qué hacer cada semana y qué dejar de hacer

¿Cuáles son las funciones de un jefe de ventas? Ocho: bajar el proceso de venta al trabajo diario, leer las métricas cada semana, escuchar llamadas, formar a cada comercial con un plan propio, marcar el ritmo del equipo, mejorar el proceso, fijar objetivos por comercial e incorporar a los nuevos. Lo que debe dejar de hacer es perseguir a nadie para que llame: ese control lo puede hacer el sistema. El director comercial trabaja un nivel más arriba: decide el proceso y los objetivos y dirige a los jefes de ventas.

Actualizado: noviembre de 2026 · Escrito por Pablo Pascual, cofundador de Vixiees, que trabaja a diario con equipos comerciales de alto volumen de leads.

Vixiees vende la herramienta que usan Total Renting y Caetano, así que sus datos van marcados como declarados por el cliente.

Lorenzo Bertolini, director comercial de Total Renting, un bróker de renting de vehículos, describe así lo que hacían sus managers antes del cambio: su día a día era revisar los movimientos de los leads, los seguimientos y las llamadas. "Era más un trabajo de control de proceso en vez de control de calidad sobre los comerciales". Hoy lo cuenta así: "ahora les puedo ayudar, les puedo formar de otra manera".

Esa diferencia, control de proceso frente a control de calidad, es la que separa a un jefe de ventas que vigila de uno que hace su trabajo. Este artículo va de lo segundo: qué funciones tiene, cómo se reparten en la semana y qué tareas sobran.

Míralo en vídeo: Total Renting: el doble de leads por comercial con +70 comerciales

Ocho funciones de un jefe de ventas

Un jefe de ventas responde de que su equipo venda y de que cada comercial venda mejor cada mes. Para eso tiene ocho funciones:

1. Bajar el proceso al trabajo diario. Qué lead se llama primero, cuántos intentos se hacen y a qué horas. Si el proceso lo fija dirección, el jefe de ventas se asegura de que el equipo lo entiende y lo aplica igual.

2. Leer las métricas de la semana. Actividad, conversión por etapa y resultado, comercial a comercial. Cuáles mirar y cómo calcularlas lo explicamos en KPIs de un comercial.

3. Escuchar llamadas. Es la forma más directa de saber por qué un comercial vende o no vende. Y no se puede hacer de oído en la sala: como dice Ricardo Ruiz de Adana, de Caetano Mobility, "yo puedo estar con la oreja al lado de un vendedor, pero yo tengo dos orejas, cuántos vendedores tengo".

4. Formar con un plan por persona. Qué tiene que cambiar cada comercial y cómo se comprobará la semana siguiente.

5. Marcar el ritmo del equipo. Una reunión corta y fija, objetivos claros y un sitio donde los comerciales puedan proponer mejoras.

6. Mejorar el proceso. Lo que aprende midiendo y escuchando vuelve al proceso, para todo el equipo a la vez. En Caetano, Ricardo hizo la primera configuración, "pero hoy es nuestro director comercial quien ajusta el Playbook".

7. Fijar objetivos por comercial y rendir cuentas. Traducir el objetivo del director a cifras de cada comercial y llevar a dirección qué falla y por qué. Cómo poner esas cifras lo tienes en cómo establecer objetivos de ventas realistas.

8. Incorporar a los nuevos. Participar en la selección y acompañar sus primeras semanas. Con el proceso escrito en la herramienta, esas semanas se acortan: Ricardo busca que "mañana cualquier persona que entra a formar parte del equipo y empiece a trabajar con Vixiees sepa en todo momento lo que tiene que hacer". Más detalle en onboarding de vendedores en menos de una semana.

Falta a propósito algo que se ve en muchas descripciones del puesto: revisar si cada comercial ha llamado, mover leads o buscar duplicados. Eso es trabajo que el proceso debería hacer solo; lo vemos más abajo, en qué dejar de hacer.

¿Qué hace un director comercial y en qué se diferencia de un jefe de ventas?

El director comercial decide qué se vende, a quién, con qué objetivos y con qué proceso, y responde ante la dirección general. El jefe de ventas hace que su equipo cumpla ese proceso cada día y mejore, con la vista puesta en el día y la semana.

La definición oficial va en esa línea. En la Clasificación Nacional de Ocupaciones (CNO-11) del INE, la ocupación 1221, "Directores comerciales y de ventas", es la de quienes "planifican, dirigen y coordinan las actividades de ventas y comercialización de una empresa u organización". Entre sus tareas están "dirigir y gestionar las actividades del personal de ventas y comercialización" y "planificar y dirigir el trabajo diario". El jefe de ventas no tiene ficha propia en esa clasificación, así que el reparto de la tabla es orientativo.

Reparto orientativo; en cada empresa los nombres y los límites cambian.

En Caetano Mobility, por ejemplo, el seguimiento diario del equipo comercial lo hace el director de operaciones. Ricardo, director de marketing del Grupo Caetano y responsable de Caetano Mobility, lo cuenta así: "hoy nuestro director de operaciones lo que hace es que en Vixiees puede ver en tiempo real qué está haciendo cada comercial y sobre todo lo más importante es qué es lo que tiene pendiente antes de cerrar su jornada".

En equipos pequeños las dos funciones las hace la misma persona. En Total Renting conviven: Lorenzo dirige el área comercial y forma parte del equipo de managers que lleva el día a día de los comerciales.

Dónde encaja cada puesto en el organigrama lo tienes en la estructura de un equipo de ventas B2C. Si en tu empresa la primera línea se llama team leader, sus funciones y métricas están en team leader de ventas, y lo que cobra un director comercial, en el sueldo de un director comercial.

La semana de un jefe de ventas, paso a paso: las 5 citas fijas

Una semana que funciona se apoya en cinco citas que no se mueven. Lo llamamos las 5 citas fijas del jefe de ventas. Lo hemos montado a partir de lo que cuentan Total Renting y Caetano Mobility; no es una norma del sector.

Cita 1. El lunes: las métricas de la semana anterior

Empieza la semana por los datos. Es lo que hace Lorenzo cada lunes: repasa las métricas de la semana anterior, las documentaciones enviadas y los ratios de aprobación.

Cómo hacerlo:

1. Mira primero la etapa del proceso que más pesa en tu negocio. En un bróker de renting son las documentaciones enviadas y las aprobaciones; en otro negocio será la cita, la visita o la matrícula.

2. Compara a cada comercial con la media del equipo.

3. Sal de la revisión con dos cosas apuntadas: qué dos o tres comerciales vas a escuchar esta semana y qué etapa del proceso vas a vigilar.

Cita 2. Cada mañana: 15 minutos con el equipo

Corta, diaria y siempre a la misma hora. Ricardo la describe así: "tenemos una reunión diaria de 15 minutos donde repasamos el día, todos los días 15 minutos, indicadores, entregas, contratos".

En Caetano esa reunión guarda además un hueco para que los vendedores propongan mejoras. Si una propuesta se aplica, se aplica a todo el equipo.

Cita 3. De martes a jueves: escuchar llamadas

Escucha a los comerciales que salieron del lunes. Para cada uno, al menos una llamada que terminó en venta o en siguiente paso y otra que no. Apunta una sola cosa que cambiarías.

Escuchar y corregir es lo primero que se cae de la agenda, y no es solo impresión nuestra. Dave Kurlan, de Objective Management Group (OMG), una empresa que vende evaluaciones de equipos comerciales y formación, publicó en junio de 2018 que, de los últimos 9.000 responsables de ventas evaluados por OMG junto a sus equipos (sales managers en el original, el equivalente al jefe de ventas), el 63% caía en la categoría débil y algo más de la mitad de ellos dedicaba como máximo el 10% de su tiempo al coaching. Según sus propios comerciales, solo el 10% era bueno haciéndolo.

Pon la escucha en el calendario como si fuera una reunión con un cliente. Cómo dar ese feedback en el momento lo explicamos en feedback de llamadas de ventas en directo.

Cita 4. El viernes: un 1 a 1 con plan para cada comercial escuchado

Diez o quince minutos por persona: un punto a mejorar, cómo se practica y qué cifra lo comprobará el lunes siguiente. Si no se mueve, vuelves a escuchar antes de concluir nada.

Cita 5. Una vez al mes: todas las llamadas

En Caetano esta cita es de la dirección comercial, y la hace con ayuda de la IA. Ricardo: "nos descargamos todos los meses todas las llamadas que hacemos con Vixiees, todas, las transcribimos a texto, las analizamos y sacamos patrones de comportamiento". Y añade que "esto ahora hoy es una función de nuestra dirección comercial, que antes no tenía tiempo para hacer esto". Si en tu empresa no la hace el jefe de ventas, su parte es llevar a ese análisis lo que ha oído en sus escuchas.

Con esos patrones crean planes de acción con cada vendedor. Los cambios de proceso los recogen, entre otros sitios, en la reunión diaria, donde los vendedores proponen mejoras. Si cambias el proceso, hazlo por fases, como contamos en cómo implementar un cambio de proceso comercial.

Ejemplo de agenda, no son datos de un cliente. Los 15 minutos diarios y el análisis mensual son los de Caetano Mobility.

Qué debe dejar de hacer un jefe de ventas: todo lo que es vigilar

Debe dejar el trabajo que solo existe porque el proceso no se cumple solo. Estas son las tareas que más tiempo le quitan y que no mejoran a ningún comercial:

• Perseguir para que se llame. En Caetano ya no forma parte del puesto: el sistema marca a quién se llama y cuándo, y la dirección dedica ese tiempo a mejorar los resultados.

• Revisar a mano movimientos de leads, seguimientos y llamadas. Es exactamente lo que Lorenzo llama control de proceso.

• Decidir caso a caso a quién llama cada comercial. Si el orden lo decide cada comercial, revisar ese orden se convierte en otra tarea tuya. El reparto y el orden se pueden fijar una vez: lo explicamos en la organización diaria de un equipo de ventas.

• Arbitrar peleas por leads. Si dos comerciales trabajan al mismo cliente, el problema está en el reparto.

• Medir al equipo por los leads que recibe. Caetano lo dejó: pasaron de medir "en función al número de leads que reciben" a medir "en función de su desempeño diario, en el número de llamadas que realizan, el número de oportunidades que son capaces de crear".

• Cerrar las ventas difíciles por su equipo. En nuestra experiencia, el jefe de ventas que sigue siendo el mejor vendedor del equipo forma menos. Mejor escuchar esa llamada y enseñar cómo cerrarla.

Para que estas funciones quepan en la agenda, primero hay que sacar de ella el trabajo de vigilar. Cómo hacerlo, paso a paso, lo contamos en cómo dirigir un equipo de ventas.

Cuántos comerciales caben con un jefe de ventas depende de cuántas horas se le van en vigilar. Total Renting trabaja con 7 managers para más de 70 comerciales, unos 10 por manager (cálculo nuestro con sus cifras).

Total Renting y Caetano: qué cambió en el trabajo de sus managers

En Total Renting, el tiempo de los managers se fue a escuchar y formar a los comerciales. En Caetano Mobility, la dirección comercial ganó tiempo para analizar todas las llamadas cada mes.

Datos declarados por los clientes en las entrevistas grabadas por Vixiees.

Míralo en vídeo: Caetano Mobility: de 15 a 30 contratos por vendedor | Caso de éxito Vixiees